بیزنس پلن یا طرح کسب و کار چیست


: 458

بیزینس پلن یا همان طرح کسب و کار از جمله ملزوماتی است که کارآفرینان، به شدت به آن احتیاج دارند، به ویژه این روزها که بدون داشتن بیزینس پلن، وام برای راه انداختن کسب و کار در کار نیست.بیزینس پلن در واقع برآوردهای مالی و کارهای عملیاتی استراتژیک کسب و کار شماست. در این مقاله با نحوه نوشتن این طرح مهم بیشتر آشنا می شویم.

 

| بیزنس پلن چیست ؟

 

بیانیه ای رسمی که  موارد زیر را پوشش می دهد

  جنبه‌های مختلف کسب و کار

    بازاری که در آن فعالیت دارید

     استراتژی های بازاریابی

    برندینگ

   فروش

     مسائل مالی مربوط به کسب و کار و کلیه ی انتظارات

یک بیزنس پلن استاندارد برای  ۳ تا ۵ سال آینده برنامه ریزی کرده و مسیری که یک شرکت برای رسیدن به اهداف سالانه خود طی می‌کند را نشان می ‌دهد.

 یک بیزنس پلن هوشمندانه‌ به شما کمک می‌کند تا با ارزیابی وضعیت فعلی،  درباره عناصر کلیدی مسیر کسب و کار خود فکر کنید و با استفاده از اطلاعات سودمند، فرآیند تصمیم گیری را به طور مستمر تقویت کنید.”

 

پیش نیازها                                                                                                                                    

 

1-مشخص کردن مقیاس کسب‌وکار

 بازار هدفتان را مشخص کنید. مثلا  اگر قرار است شامپو تولید کنید، شاید فکر کنید که هر فردی به محصول شما نیاز دارد، اما شما نمی‌توانید بازار هدف اولیه‌ی خود را جمعیت کره ی  زمین در نظر بگیرید. حتی وقتی محصولی تولید می‌کنید که مانند شامپو  تا این حد کاربرد جهانی دارد. در قدم اول یک بازار هدف کوچک و مشخص در نظر بگیرید. مثلا کودکان زیر هشت سال که ممکن است شامپو با رایحه‌ی توت فرنگی را دوست داشته باشند، یا مثلا شامپویی مخصوص ورزشکاران. برای این کار دلیل محکمی وجود دارد :  شما می توانید  از بازار هدفتان آمار و تحلیل درست و دقیقی دشته باشید :

تعداد ورزشکاران

تعداد  کودک زیر هشت سال

میزان  شامپو بدن مصرف شده  ماهانه یا سالانه توسط  این تعداد افراد

تعداد تولید‌کننده گان شامپو بدن در حال حاضر و تحلیل سهم هرکدام از آنها

 

2-برآورد هزینه

 

.تمام ابزارها و امکانات مورد نیازتان را لیست کنید. رقم نهایی ا هزینه‌ی کسب و کار شما خواهد بود.

موارد گران قیمت  و لوکسرا حذف کنید و به دنبال جایگزینی برای آن بگردید. تمام موارد مورد نیاز که واقعا به آن احتیاج دارید همراه با تخمینی معقولانه  در فهرست ذکر کنید تا دچار کسری بودجه نشوید. تخمین هزینه‌ها باید واقع بینانه باشد.

فقط به  ملزومات اولیه بسنده کنید.چیزی را بخرید که استطاعت آن را دارید و واقعا به آن نیاز دارید.

3- ساخت نمونه‌ محصول

 

این بخش برای جلب سرمایه‌گذر ضروری است.، برای تکمیل این بخش ، موارد زیر مطرح است :

   به چه موادی برای ساخت آن احتیاج دارید؟

   آیا برای ارتقای محصول خود ، نیاز به هزینه برای  تحقیق و توسعه (research and development) دارید؟

   آیا برای طراحی محصول ، نیاز به طراح دارید ؟

   آیا استانداردهای مورد نیاز محصول خود را می دانید ؟ برای آشنایی بیشتر با استانداردهای مورد نیاز خود ، مقالات زیر می تواند راهگشا باشد :

استاندارد محصول ویژه کلیه محصولات برقی ، ساختمانی و خیره(نشان انطباق کیفیت اتحادیه اروپاCE)

لیست استانداردهای تخصصی برق و الکترونیک

لیست استانداردهای اجباری یا تشویقی مصوب از سوی اداره استاندارد ایران

استانداردهای ویژه کلیه محصولات غذایی

 

 

تدوین فازهای بیزنس پلن                                                                                                

هرمس

 

1-خلاصه عملیات Executive Summary

 

اولین بخشی که خواننده با آن برخورد می‌کند، بخش «خلاصه عملیات» است اما آخرین قسمتی است که نوشته می شود. این قسمت به طور خلاصه نشانگر موارد زیر است

  جایگاه کسب و کار شما کجاست؟

   به کجا می‌خواهید برسید؟

    چرا ایده‌ ی شما موفق خواهد شد؟

بخش خلاصه عملیات برای یک  کسب و کار تازه تاسیس  نسبت شرکت ‌های باسابقه، متفاوت است.

 ” اگر کسب و کار خود را تازه راه اندازی کرده اید، پس اطلاعات شما به میزان بقیه نیست . در نتیجه تمرکز شما باید بر تجربه، سابقه و هدفتان راه اندازی کسب و کار باشد

 

 تحلیل بازار خود را به طور کامل انجام دهید. در مورد نیازهای بازار و شکاف‌ های موجود در آن اطلاعات لازم را گردآوری کرده و راه حل های ویژه ‌ی خود را برای رفع این نیازها شناسایی کنید. خواننده را قانع کنید که می‌ توانید به بازار هدف خود دست یابید و سپس برنامه های آینده خود را مشخص کنید.”

معمولاً در موقعیت هایی که طرح کسب و کار برای ارائه به مرجع بالاتر (مثلاً برای دریافت تسهیلات بانکی و … ) تهیه می شود، بخش خلاصه مدیریتی در آن لحاظ می شود.

.

2-توصیف شرکت Company Description

 

شرکت‌تان را تعریف کنید

  تا وقتی ندانید که دلیل وجود شرکت‌تان چیست بیزنس پلن کمکی به شما نمی‌کند. قرار است چه کاری برای دیگران انجام بدهید؟ تمام نیازهایی را که شرکت شما تأمین می کند را  یادداشت کنید. سرمایه‌گذاران باید  مطمئن شوند که کسب‌وکار شما در بازار برای بازار هدف مفید و قابل عرضه است. بنابراین روی نیازهایی که شرکت پاسخگوی آنهاست متمرکز شوید.محصول یا خدمت شما چگونه زندگی مشتریان را بهبود خواهد داد؟ ارزان‌تر، امن‌تر یا کاراتر است؟ آیا رستوران شما با فراهم کردن طعم‌های تازه غذاهایی مدهوش کننده به مشتری ارائه می‌دهد؟  پاسخ تمامی این سوالات شما را به یک نقطه می رساند : مزیت رقابتی.

 این بخش از بیزنس پلن بخش‌ های مختلف تجارت شما را مشخص می کند. و موارد زیر را پوشش می دهد

   ماموریت کسب و کار

    اهداف کسب و کار

    چگونگی تأمین نیازهای بازار هدف

    مزیت های رقابتی کسب وکار

 با پاسخ به  این سوالات ، ماهیت کسب و کار به صورت کامل مشخص شود. در این بخش مواردی از جمله چگونگی فعالیت شرکت در حوزه B2B یا B2C و ارزش پیشنهادی(Value Proposition) آن تعیین خواهد شد.

 

3-تدوین استراتژی

 

پس از اجماع هیات مدیره یا موسسان استارتاپ روی مزیت/های رقابتی ، زمان طراحی استراتژی است.

برای طراحی استراتژی ،مجددا  به این سوال پاسخ دهید : خدمت یا محصول‌تان را چطور متمایز خواهید کرد؟  میلیون‌ها نوع کسب‌وکار وجود دارند  اما فقط چند استراتژی عمده هست که می‌تواند هر تجارتی را به موفقیت برساند. اولین گام برای انتخاب استراتژی کارآمد این است که برای محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید مزیتی رقابتی داشته باشید.

مزیت رقابتی شما می‌تواند شامل ویژگی‌هایی خاص باشد که در محصولات رقیب وجود ندارند؛ مثلا  خدمت رسانی برتر به مشتریان ، تحویل سریع‌تر، قیمت کمتر یا فروشندگان حرفه ای.

دربازاری که رقبای قوی در حال جولان دادن هستند، شرکت شما می‌تواند با ساختن تجربه‌ای فراتر از حد متوسط انتظاراتِ مشتریان از آن شرکت‌ها پیشی بگیرد. حتی زمانی که محصول یا خدمات شما همین حالا جایگاه خود را پیدا کرده‌اند، ممکن است بخواهید روی ساختن تصویر و برندی از کسب‌وکارتان کار کنید که به کیفیت استثنایی شهرت داشته باشد.

 

4-تحلیل بازار (Market Analysis) در طرح کسب و کار

 

یک کسب و کار کوچک و تازه کار ،  در وهله ی اول باید  اطلاعات دقیقی نسبت به اندازه بازار کسب کند.  بنابراین در این قسمت آنالیز SWOT ضروری است.

نقات قــوت strength

نقاط قوت ، عوامل « داخلی » قابل کنترل کسب و کارتان است که می‌تواند شامل موارد زیر باشد ، از جمله

منابع انسانی (تجارب، تحصیلات، سوابق و…)

 ارتباط  با مشتریان بالفعل.

در یک تعریف کلی ،  نقاط قوت یک کسب و کار ، شامل مواردی است که شرکت میتواند برای پیشبرد اهداف خود روی آنها حساب کند .

نقاط ضعف aknesswe

نقاط ضعف ، عوامل  « داخلی »  قابل کنترل ، ولی نیازمند بهبود هستند که مانع دستیابی کسب و کار به مزیت ‌های رقابتی می‌شود. مثل  کمبود بودجه ، فقدان تجربه، رقبای بسیار قوی

فرصت ها opportunity

عوامل «خارجی » محیطی که می تواند سبب پیشبراهداف یک کسب وکار شود ،  در این دسته قرار می گیرند. فرصت‌ها دست‌ آوردهایی است که با استفاده از استراتژی بازاریابی می ‌توانید از آنها جهت بهبود جایگاه خود استفاده کنید.

تهــــدیـــــــــدها threats

تهدیدها نیروی‌ های خارجی غیرقابل کنترلی است که به منظور  تدوین برنامه های پیشگیرانه باید شناسایی شود. نظیر

قوانین و مقررات دست و پاگیر ،

عدم پذیرش جامعه نسبت به محصول یا خدمات کسب و کار شما

شرایط اقتصادی ضعیف

علاوه بر تحلیل SWOT، تحقیقات بازار هم می تواند اطلاعات کاربردی و خوبی از بازار و جایگاه کسب و کارشما  فراهم کند.

دقت داشته باشید که  تحقیقات بازار، فرایندی نیست که یکبار آن را انجام دهید و تمام شود. با توجه به پویایی بازار انجام تحقیقات بازار در دوره های زمانی مشخص سبب می شود بتوانید فرصت ها را شناسایی کنید و مدیریت بهتری روی  کارکرد کسب و کار خود داشته باشید.

 

گروه صنعتی هرمس

5-سازمان و مدیریت Organization and Management

این بخش ، ساختار کسب و کار را به شکل یک نمودار سازمانی ترسیم می‌کند که سلسله مراتب اختیارات را نشان می‌دهد.این بخش ،  کلیه موارد در حوزه منابع انسانی را پوشش می دهد ، از جمله موارد زیر

   پرسنل وسوابق آنها

    دلیل انتخاب چنین افرادی به عنوان اعضای هیأت مدیره یا کارمند

    شرح وظایف

   حقوق و مزایا

   طراحی  محرک های انگیزشی

   روند  ترفیع درجه

یک توصیف دقیق از هر بخش، به همراه عملکرد آن ضروری است.

به خوانندگان خود اطمینان دهید که ارزش افراد سازمان شما فراتر از تنها  چند نام است.

 

6-خط تولید و محصولات (Service or Product Line)

 

این بخش موارد زیر را پوشش می دهد

    محصول یا خدمت شما چیست؟

    چگونه کار می‌کند؟ چه نیازهایی را برطرف می‌کند؟

    چه منفعتی به دیگران می ‌رساند؟

   چرا مشتری  محصول  شما را انتخاب می کند؟

    محصول شما چگونه می‌تواند زندگی مشتریان را راحتتر یا سودمندتر کند؟

در این قسمت ، تمرکز شما باید روی باید مزیت ‌های موردنظر مشتریان باشد.سایرعناصر موجود در این بخش شامل موارد زیر هستند

 مزیت ‌هاو معایب محصول ، چرخه عمر محصول،  جزئیات در مورد حق نشر، حق امتیاز، تحقیقات و توافقات قانونی و.....

هدف این  بخش ، بیان  شفاف مزایای فراهم شده برای مشتریان است. تمامی اطلاعات ارائه شده باید بر این هدف تمرکز کند.

در این قسمت بر مزیت رقابتی خود تمرکز کنید و سعی کنید آن را برجسته سازید. چنانچه در بخش خدماتی فعالیت می کنید از مشتریان بزرگ خود نام ببرید، انجام این کار باعث تسهیل در جلب اعتماد  مخاطبانتان می شود. ارزش پیشنهادی خود را به صورت شفاف برای مشتریان مشخص کنید.

 

 

7-بازاریابی و فروش Marketing and Sales

 

   این بخش موارد زیر را پوشش می دهد

   توصیف چگونگی  نفوذ در بازار هدف

   کانال‌های توزیع

    روشهای گوناگون ارتباط با مشتریان

   توصیف تشکیل تیم فروش

    استراتژی ‌های فروش

    تحلیل مشتریان بالقوه

همواره به یاد داشته باشید افرادی که به کسب و کار کوچک شما وام می‌دهند و یا در آن سرمایه گذاری می‌کنند ، موارد زیر را مد نظر خواهند داشت

    شما چگونه به بازار هدف خود دست می ‌یابید؟

    سهم بازار موردنظر خود را چگونه کسب خواهید کرد؟

    میزان سوددهی تان چه قدر است؟

برای ارتقای  قابلیت درک  این موارد توسط خوانندگان، برنامه بازاریابی و استراتژی فروش خود را در این قسمت با جزییات  مشخص کنید.

   آیا بازار مناسبی برای این محصول یا خدمت وجود دارد؟

   مشتریان بالقوه‌ی شما در چه محدوده‌ی سنی‌ای قرار دارند؟

   آیا محصول یا خدمت شما برای گروه اقتصادی یا قومیِ خاصی جذاب است؟

   آیا فقط افراد متموّل می‌توانند از پس پرداخت هزینه‌ی محصول‌تان بربیایند؟

   آیا مشتری ایده‌آل شما در منطقه یا محله‌های خاصی زندگی می‌کند؟

   چطور مشتریان را قانع می‌کنید که محصول شما ارزش بیشتری دارد ؟

   برای معرفی یک محصول یا خدمات جدید ، چه برنامه ای دارید ؟

   استراتژی‌های ترفیع بازاریابی شما چگونه هستند؟؟ برای مثال پیشنهاد ویژه‌ی «یکی بخرید دوتا ببرید» می‌دهید یا در همان محصولی که مخصوص گروه          کودکان تولید کرده‌اید کوپن‌های رایگان می‌گذارید؟ از کجا می‌توانید به آمار بالاترین تراکم مربوط به کودکان زیر هشت سال یا هر گروهی که بازار هدف‌          شما را تشکیل می‌دهند دست پیدا کنید؟

  سیاست اصلی شما در اینجا چیست؟ ساختن یک رابطه‌ی طولانی مدت با مشتریان محدود اما اصلی یا افزایش تعداد مشتریان به تعداد زیادی خریدار                کوتاه‌مدت؟

 

برای تدوین این بخش ،این گونه عمل کنید :

بررسی کنید که کدام بخش‌ از بازار (محلی و/یا جهانی) به دنبال استفاده از محصول یا خدمت شما خواهند بود. برای پیدا کردن جواب این سؤال حدس و گمان کافی نیست و باید تحقیقاتی صحیح و هوشمندانه انجام شود. اطلاعات موجودِ به دست آمده از مشاهدات و تحقیقات دیگران را تحلیل کنید و آن را در کنار اطلاعاتی قرار بدهید که حاصل مشاهدات و روش‌های جست‌وجو‌ی خودتان هستند.

 

8-درخواست تأمین مالی Funding Request

 

هرگونه درخواست برای وام ، در این قسمت لحاظ می‌شود. این بخش موارد زیر را پوشش می دهد

    نیازسنجی ‌های مالی فعلی و آتی،

   چگونگی استفاده از این منابع مالی

   دوره زمانی هر درخواست مالی

   نوع تأمین مالی (بدهی یا سرمایه)

    بازه ی زمانی وام (بلند مدت یا کوتاه مدت)

   اطلاعاتی از قبیل نقطه سر به سر، سود ماهانه یا سالانه، هزینه های ثابت و متغیر و...

این بخش  برای تمام طرح های کسب و کار الزامی نیست. معمولا شرکت های سهامی و شرکت هایی که سرمایه گذار دارند و یا نیاز به سرمایه گذار یا دریافت وام دارند، اطلاعات مالی خود را در طرح کسب و کار وارد می کنند.

 

9-پیش بینی‌های مالی Financial Projections

 

یک دلیل محکم برای این بخش وجود دارد: اعتباردهندگان .آنها مایلند تصویر روشن و دقیقی از پیش بینی‌ها و انتطارات مالی شما داشته باشند. این تحلیل مالی شامل نرخ ها و روندهای تحلیل برای تمامی بیانیه‌های مالی (تاریخی یا بالقوه) است. نرخ بازگشت سرمایه از جمله مهمترین موارد در این بخش است.

بخش پیش بینی مالی  برای دو گروه ارائه می‌شود.

1- برای جذب سرمایه گذاران خطرپذیر (Venture Capitalist)، سرمایه گذاران فرشته (Angel Investors) و یا حتی اعضای خانواده ، که باید مطمئن شوند که اعداد ارائه شده رشد سریع کسب و کار شما را ثابت می‌کند.

2- بانک‌ها یا وام دهندگانی ،  که برای اطمینان از بازپرداخت به موقع وام باید اعداد برنامه کسب و کار شما و میزان درآمد احتمالی آتی را ببینند.

 

10-ضمیمه برنامه کسب و کار 

 

آخرین قسمت بیزنس پلن ، موارد زیر را پوشش می دهد :

   تاریخ اعتبار

   گواهی‌ ها و مجوزهای ساخت

   اسناد قانونی

   قراردادها

    لیست مشاورین تجاری

   اسامی ارجاعات

 در واقع در این بخش فرآیندهای اجرایی طرح مشخص می شود

در این مقاله 10  فاز اصلی برای نوشتن بیزنس پلن پیشنهاد شد. اما این بیزنس پلن نسخه ای استاندارد برای تمام کسب وکارها نیست. بیزنس پلن  به فراخور ماهیت،مقیاس ،نوع فعالیت و نیاز کسب و کارهای مختلف، انواع متنوعی به خود می گیرد و بخش هایی در آن اضافه یا کم می شود. بنابراین ابتدا هدف خود را از تدوین طرح کسب و کار مشخص کنید و سپس اقدام به تهیه ی آن کنید.